4 indícios de que a tecnologia mudou a forma de fazer negócios

Por Valêncio Garcia

Engenheiro e Mestre Poli USP | MBA em Engenharia de Software | Gerenciamento de Projetos | CSO wconnect | Michigan University | Eficient Consumer Response | Estratégias de Negociação | FGV.

 

 

 

 

A tecnologia mudou definitivamente a forma de vender, conquistar clientes e fazer negócios. São palavras como: Big Data, Inteligência Artificial, Omnichannel e BPM e automação que entregam muito mais resultados aos times do que antes.

Este artigo tem como objetivo revelar os 4 indícios de que a Tecnologia mudou a forma de vender, conquistar clientes e fazer negócios.

 

Big Data mudou a forma de vender

 

“As mudanças são tão profundas que, na perspectiva da história da humanidade, nunca houve um momento tão potencialmente promissor ou perigoso”. A afirmativa é de Klaus Schwab e nos mostra dois prismas opostos. Ou você usa a tecnologia da maneira correta para vender mais e melhor, ou a tecnologia te derruba para sempre.

O que eu quero dizer com isso é que a tecnologia é como um bônus em um jogo, capaz de te deixar à frente dos concorrentes.

E no caso do uso de Big Data, mais ainda. A empresa que utiliza big data para vendas, por exemplo, não perde tempo com qualificação de leads.

O big data é capaz de identificar o comportamento de inúmeros clientes e ressaltar aqueles propensos a adquirir determinados produtos. Ou seja, se eu vou lançar um telefone, eu busco exatamente os clientes que têm interesse por esse produto ou ainda, que demonstram um comportamento de compra propenso ao negócio.

Apenas para ilustrar, na 1ª Revolução Industrial o vapor era a novidade. Na 2ª foi a vez da eletricidade. Somente na 3ª Revolução Industrial é que apareceu a computação. E por fim, na 4ª Revolução Industrial chega a vez da inteligência.

E neste caso, estamos falando da inteligência de dados, a inteligência artificial, entre outras, mas que usam a tecnologia para otimizar processos.

 

O impacto em vendas e marketing

 

É preciso estudar o passado para tentar compreender o presente e projetar o futuro, certo?

Basicamente, desde a 1ª Revolução Industrial até meados de 1970, as demandas e necessidades por produtos e serviços cresceram 2 (dois) dígitos em todo o mundo.

E essa foi a Época de Ouro! A produção, por sua vez, não era suficiente e não atendia a demanda mundial de consumo!

De forma que vender nesse cenário era fácil, bastava possuir “tiradores de pedidos”, pois todo mundo comprava tudo.

Com a popularização dos computadores, as empresas pequenas se tornaram mais competitivas Foi então que a concorrência surgiu, e de uma forma esmagadora, em todas as áreas e setores mundiais.

Abrindo um parêntesis bem importante: a China amplificou esse cenário produzindo “tudo” o que é possível, de forma  barata.

Produtos que antes eram raros se tornaram “commodities”, com isso tudo era possível de ser comprado a preços acessíveis!

E então entra em cheque ações de marketing e vendas. Foi então que aconteceu a profissionalização destes setores.

Aliás, esse movimento de profissionais especializados em marketing e vendas é extremamente positivo.

 

Como é vender na 3ª Revolução?

 

Devido às fortes concorrências sofridas pelas empresas pioneiras e consolidadas, os departamentos de Marketing & Vendas se viram obrigados a profissionalizar-se. Surgem então estudos e pesquisas científicas que dão origem às várias metodologias que conhecemos hoje, com o objetivo claro de enfrentar esse novo cenário desafiador promovido pelos concorrentes.

Frank Watts, em 1975, desenvolveu um Processo de Vendas o qual denomina: “solution selling” para os Laboratórios de Pesquisa Wang.

Em 1982 Watts torna-se consultor independente e passa a divulgar o Solution Selling, em 1983 a Xerox adota o Solution Selling e junto com a SIEBEL ajuda a desenvolver outro método chamado TAS- Target Account Selling.

Mike Bosworth (ex funcionário Xerox), fundou em 1983, Solution Selling Company, baseado nas suas experiências profissionais dentro da Xerox com o SPIN-Selling (Situation, Problem, Implication, Need-payoff). Desde então inúmeras derivações dessas metodologias pioneiras e novas surgem.

 

Metodologias:

T.A.S.

Solution Selling

S.P.I.N.

 

As metodologias ajudaram as empresas a se tornarem competitivas, mas isso não foi suficiente.

Enquanto o Marketing de Relacionamento surgiu na academia, mais precisamente na escola Nórdica de Marketing na década de 80, como uma oposição ao marketing de massa, que cada vez desperdiçava o dinheiro das empresas e o tempo dos consumidores.

Em 1993 – paralelamente às metodologias – a tecnologia de CRM – Customer Relationship Management ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente pelas mãos do executivo de tecnologia Thomas Siebel como uma evolução dos já existentes sistemas de atendimento a clientes.

CRM é a integração de tecnologia e processos de negócios, usada para satisfazer as necessidades dos clientes durante qualquer interação. Especificamente, CRM envolve aquisição, análise e uso do conhecimento de clientes para venda mais eficiente de produtos e serviços.

Hoje o CRM é composto por:  metodologias, processos e as melhores práticas dos melhores vendedores. Tudo isso transformado em atividades que devem ser reproduzidas pelos demais, com o objetivo de melhorar toda a equipe de vendas e marketing.

 

Pipeline e C.R.M.

Uma nova transformação em vendas e marketing aconteceu com a chegada Google, Yahoo, Bing,

Em 2009 o inbound marketing se concretizou logo após o lançamento do livro: “INBOUND MARKETING – Seja encontrado usando o Google a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

De lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais empresas, de diferentes portes, estão aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.

Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional – que chamamos de Outbound Marketing – e o Inbound é que, nesse, é o cliente que procura a empresa e não o contrário.

A importância de entender a jornada do cliente é simples: para ser a marca escolhida ao final do processo de decisão de um cliente, você precisa acompanhá-lo por cada fase que ele passar.

Da descoberta do problema até o momento da escolha, você precisa fornecer conteúdo de qualidade e relevante. E mais que isso, os tipos de conteúdo devem condizer com a fase em que o cliente se encontra.

Complicado? Sim, com certeza!

Por isso é preciso compreender a jornada do cliente, seu comportamento de compra pela internet e de que forma podemos agir para que ele compre aquilo que queremos vender.

Lembra o que falamos anteriormente sobre estudar o passado para compreender o presente e projetar o futuro? É exatamente isso!

 

Régua de Relacionamento

 

 

Como é vender na 4ª Revolução?

 

De novo precisamos falar de Big Data. Veja os pontos a seguir:

 

1. Entender seu Marketing Size;
2.  Seu Marketing Share;
3. Sua Positivação;
4. Perfil do seu cliente ideal = ICP;
5. Melhoria do seu MIX de produtos;
6. Redução de riscos de crédito;
7. Aumento de BOAS vendas;
8. etc.

 

O OmniChannel na 4ª Revolução

1- Iniciar por qualquer canal disponível;

2- Terminar por qualquer canal;

3- Em qualquer lugar;

4- … do mundo …

5- Ser tratado da forma como “valemos”, segmentação automática, pelo canal que desejamos.

 

Inteligência Artificial  4ª Revolução

A sociedade muda, logo… as vendas mudam! Vou citar alguns exemplos bastantes práticos aqui: Airbnb, Uber, Alibaba, Google (carro autônomo), WhatsApp, entre outros, para parafrasear Tom Goodwin.

• Uber, a maior empresa de táxis do mundo, não possui sequer um veículo.
• O Facebook, o maior proprietário de mídia popular do mundo, não cria nenhum conteúdo.
• Alibaba, o varejista mais valioso, não possui estoques.
• E o Airbnb, o maior provedor de hospedagem do mundo, não possui sequer um imóvel.

 

Por que essa revolução é diferente?

1- Velocidade, amplitude e profundidade;

2- A fusão de tecnologias e a interação entre os domínios físicos, digitais e biológicos. Como por exemplo: carros sem motoristas, impressão de órgãos; impressão de roupas; inteligência artificial cognitiva; machine learning.

Esse artigo é um pouco denso, mas espero que você tenha curtido os 4 indícios de que a Tecnologia mudou a forma de vender, conquistar clientes e fazer negócios. Ele traz uma intensidade muito forte de informações, capazes, inclusive, de mudar a sua rotina e a de sua empresa ou negócio.